Af Stefan Knapp, ekspert i Financial Services i PA Consulting. Stefan Knapp taler også på konferencen Liv & Pension.

Konkurrencen intensiveres de kommende år – og den øgede markedsdynamik og kompleksitet vil betyde, at evnen til at indgå, udnytte, udvikle og afvikle partnerskaber bliver essentiel og et kæmpe konkurrenceparameter i nær fremtid. Transformationen af forsikring og pension har ulmet i en årrække og nye kundebehov, teknologier, regulering og fokus på bæredygtighed har henholdsvis trukket og understøttet en acceleration af nye økosystemer, forretningsmodeller, produkter og services. 

I en artikel peger Harvard Business Review på mere samarbejdende økosystemer og agile og adaptive organisationer som to af seks kritiske succesfaktorer for at skabe transformation på tværs af sektorer – ikke mindst i den finansielle sektor. For at citere et kendt slogan fra Danske Bank, så handler det om, at enhver finansiel institution skal ”gøre, hvad de er bedst til”. Tiden er ovre, hvor banken skal være et finansielt supermarked.

Tingene går så stærkt, så det handler om at teame op med dem, som er førende indenfor det, man gerne vil kunne tilbyde sine kunder oven i sine egne services. Men det kræver, at man går strategisk til værks. Vi møder flere, der har lavet nogle partnerskaber ud fra devisen, ”skulle vi ikke se at få lavet nogle partnerskaber i en fart?” og det kan være uheldigt, hvis man ikke har tænkt sin egen fremtidige strategiske position igennem på en struktureret og ’oppefra og ned’ måde.

De centrale spørgsmål, der skal besvares, er

1) hvordan vil fremtiden se ud indenfor den verden, virksomheden vil udvikle sig i?

2) hvor skal virksomheden da lægge sine strategiske kort i den verden?

3) i relation til de kort, hvilke økosystemer skal man satse på og med hvilken rolle?

4) hvilke ideer og initiativer skal man jagte – og med hvilke partnere?

Det sidste punkt underforstået at de færreste større ideér kan realiseres uden at tænke partnerskaber ind i en moderne verden.

Der er mange forskellige slags partnerskaber

Næste benspænd er typen af samarbejder, man skal gå efter. Historisk set har partnerskaber i den finansielle sektor været meget transaktionelle – ”vi tilbyder vores produkter gennem jeres kundekanaler”. Der er dog et enormt potentiale for den virksomhed, der vil gentænke fundamentet for de fremtidige partnerskaber og kulturen omkring partnerskaber for at kunne udvikle deres kundetilbud og -engagementer til nye højder og derved skabe nye niveauer af kundeværdi. Læg i den forbindelse mærke til, at den klassiske kundeloyalitet er under pres i en sådan fremtid – for ofte vil virksomheder komme til at skabe værdi for kunder inkognito, gennem dynamisk brug af data og white-label services og produkter. Men der vil dog stadig være brug for de transaktionelle partnerskaber – og her bliver bevidstheden omkring integrationsniveauer vigtig.

I den ene ende af partnerskabs-skalaen, ser man de helt uafhængige partnerskaber, som normalt laves til et konkret formål og/eller begrænset tid. De kræver typisk få eller ingen ændring af juridiske, virksomheds-, eller ledelsesstrukturer. I den anden ende af skalaen er der moder-/datterselskabs konstruktioner og fusioner, som kræver en helt ny separat juridisk enhed til at styre programmer og administrative tjenester på tværs af enheder og en komplet strategisk og operationel tilpasning og integration på tværs af organisationen.

Inde mod midten er der de strategiske partnerskaber, hvor organisationer forener programmer eller konsoliderer administrative funktioner. Den ene enhed leverer typisk tjenester til de andre; mere som en sælger. Her har man oftest en skriftlig aftale eller kontrakt, men organisationen kører forholdsvis uafhængigt. Der er dog også potentiale for at nuancere det strategiske partnerskab endnu mere ved i fællesskab at understøtte et kundeløfte, fx ”vi passer på dit kæledyr” eller ”vi er din boligrådgiver”.

Men hvordan skal man så egentlig arbejde med partnerskaberne?

Vi foreslår, at man arbejder strategisk med fire centrale designprincipper i en forretningsmodel, der orienterer sig mod at levere værdi til kunden med og gennem andre: Man skal kigge på organisationens kundefokus. Det vil sige evnen til at forstå og justere værdien i ydelserne for ens definerede kunder. Man skal kigge på organisationens agile evner, altså evnen til at levere værdi trinvist, smidigt, fleksibelt og i et start-til-slut perspektiv. Man skal også zoome ind på skalerbarheden, altså evnen til hurtigt at skalere (op og ned) i ens værdikæde. Og så skal man kigge nærmere på selve opbygningen, hvordan de forskellige moduler (afdelinger og samarbejdspartnere med mere) passer sammen og hvordan man kan klikke nye moduler på, som legoklodser – og ikke mindst klikke dem af igen. Så man hele tiden kan ændre og tilpasse sig kundernes behov og forventninger. Så nemt og økonomisk fornuftigt som muligt.

Nu vi taler om legoklodser, så er det vigtigt at forstå, hvilken form for byggeklodser og skalerbarhed, du leder efter. Du skal genbesøge din spilleplade og beslutte dig for hvem og med hvem, du vil skabe værdi – og (gen)overveje din forsyningskæde og forretningsmodel for at få succes med partnerskaber.

5 typiske ting, du skal gøre, før du vælger partnerskaber:

– Besøg værdikæden igen og forstå, hvordan dine kunder bruger den nyeste teknologi
– Redefiner dit landskab over kommercielle relationer
– Tænk over partnerroller og engagement
– Se på, om du kan genudvikle partnerprogrammer
– Omorganiser roller og ansvar i dine partnerteams på tværs

Det er vigtigt, at du tager dig tiden til at overveje den helt rigtige partnerskabsmodel fra sag til sag. En grundig analyse vil vise det integrationsniveau, der er bedst egnet til et specifikt partnerskab.
Først når du har styr på, hvilken værdi din partner kommer med, hvilken form for relation I skal have og ikke mindst hvordan I sammen skal organisere jeres ressourcer og gøre brug af jeres fælles netværk, så har du grobunden for at finde de optimale partnerskaber!

 

Du kan høre mere fra Stefan Knapp på konferencen Liv & Pension den 14. og 15. september. Du kan læse mere om konferencen her og tilmelde dig her.